W tym odcinku opowiadam o tym, czy warto zakładać biznes w branży IT, na co trzeba uważać, a także jakie warto mieć predyspozycje do prowadzenia tego rodzaju biznesu.

Transkrypcja odcinka

Cześć, nazywam się Krzysztof Rychlicki-Kicior i witam cię serdecznie w podcaście „Software z każdej strony”, w którym dowiesz się, jak łączą się ze sobą świat biznesu i IT.

To jest odcinek 5. - Hit czy kit? Zakładanie biznesu w branży IT. I tym samym pozwolę sobie rozpocząć taki pierwszy mini cykl, w ramach którego będziemy podążać pewnym ustalonym, sprawdzonym formatem. W przypadku cyklu Hit czy kit? będę analizował wady i zalety danego zagadnienia, starając się czerpać przede wszystkim z własnych doświadczeń, ale jak zawsze także inspirując się doświadczeniami innych znanych mi osób i również wielu innych istotnych źródeł.

W tym odcinku skupię się na kwestii zakładania firmy, zakładania biznesu. Oczywiście w branży IT. Najbliżej będzie mi rzecz jasna do rodzaju firmy typu Software House, no bo jest to firma, którą sam miałem okazję współtworzyć, którą dalej tworzę. Natomiast przez ponad 11 już lat prowadzenia tej firmy, udało mi się poznać różnego rodzaju opinie, refleksje przedstawicieli innych firm, także z branży IT, ale i nie tylko. Dlatego postaram się tutaj takie podsumowanie wam przedstawić. Da się chyba zauważyć, że bardzo lubię na początku odcinka dobrze zdefiniować problem, którym będę się zajmował. W tym przypadku zacznę przewrotnie od tego, czym nie będę się zajmował, a nie będę mówił o startupach. Takich w dość powszechnym tego słowa rozumieniu. Tutaj znowu trzeba dopowiedzieć, że według najszerszych definicji startupem jest w zasadzie każde nowe przedsiębiorstwo, każda nowa firma. Natomiast trzeba przyznać, że jest to bardzo szeroka definicja. Dużo częściej i dużo bardziej precyzyjnie można powiedzieć o startupie jak o faktycznie nowej firmie. Natomiast firmie, która skupia się na nowo tworzonym produkcie, na nowo tworzonej usłudze, która też wymaga, w celu opracowania, włożenia sporego wysiłku. Software House nie jest startupem, według tej definicji, ponieważ wystarczy złożyć mały zespół, choćby z grupy znajomych, załatwić jakiś jeden dłuższy projekt i w zasadzie można powiedzieć, że mamy już młody Software House. Tutaj mogę dodać od siebie, że gdy zakładaliśmy Makimo, to naszym celem była realizacja właśnie startupu, utworzenie startupu. Może kiedyś zrobię odcinek o wszystkich nieudanych przedsięwzięciach startupowych w Makimo. Na szczęście ten scenariusz już niedługo się zmieni, ale faktycznie było kilka takich projektów, które były ciekawymi pomysłami, no, ale nie udało ich się zmaterializować. Wracając do tematu, skupię się za to na firmach świadczących różnego rodzaju usługi, głównie informatyczne.

Natomiast choć są to usługi różne, bo tutaj możemy mówić o pozycjonowaniu, SEO, tworzeniu stron internetowych, oczywiście Software House-ach, szeroko pojętemu wsparciu IT. Natomiast to co łączy te, w sumie dość różne usługi to to, że klient, który zastanawia się nad wyborem, zakupem takiej usługi często staje właśnie przed wyborem - Czy dany zakres prac chce realizować samodzielnie, czy kompetencje potrzebne do zrealizowania tego rodzaju prac chce zbudować w swoim zespole, czy też woli dokonać takiego swego rodzaju outsourcingu na zewnątrz? I to jest niewątpliwie część wspólna tych usług. W takim razie, przejdźmy do analizy pierwszego zestawu wad i zalet. Pozwolę sobie zacząć najpierw od tych aspektów, które można powiedzieć mają charakter ogólnobiznesowy. Nie dotyczą tylko Software House-ów, czy nawet tylko branży IT, natomiast można powiedzieć, że dotyczy w zasadzie wszystkich firm. Tutaj warto jeszcze zauważyć, że z racji tego, iż firmy IT świadczą głównie usługi dla biznesu, rzadziej dla konsumentów, będziemy mówić tutaj o tej relacji B2B – business to business. A nie B2C – business to consumer, czy B2A – business to administration, B2G – business to government. To rozróżnienie jest istotne, bo inaczej pracuje się dla klientów - konsumentów, a inaczej dla klientów biznesowych.

Zaczniemy więc od kwestii ogólnobiznesowych. Sporą zaletą jest fakt, że w biznesie, kiedy prowadzimy własną firmę, nie mamy szefa. Nie jesteśmy zależni od dobrego czy też złego humoru jednej osoby, naszego przełożonego. Natomiast, choć jest to oczywiście zaleta, to warto pamiętać, że jeżeli mamy wielu klientów, to każdy klient de facto w jakiejś części jest takim naszym przełożonym. Jest takim naszym szefem. To wcale nie musi być tak naprawdę wada. Natomiast musimy pamiętać, aby uwagi przekazywane nam przez klientów nie były traktowane przez nas jako koniec świata taki przysłowiowy. Klienci zawsze będą mieli uwagi. Jedni mniejsze drudzy większe, natomiast my musimy jako przedsiębiorcy nauczyć się sobie z nimi radzić. Jeżeli uważasz, że faktycznie ty jako przedsiębiorca potrafiłbyś/potrafiłabyś sobie radzić z takimi klientami, to faktycznie taki brak przełożonego może być sporą zaletą. Kolejna ważna rzecz - biznes to nie praca na etacie. Znowu można to traktować na plus, ponieważ godziny pracy są nieregularne. Można na przykład zacząć dzień pracy nieco później, przynajmniej w niektórych biznesach. No, ale z drugiej strony biznes to nie praca etatowa, przez co czasami trzeba posiedzieć dłużej, czasami ty jako przedsiębiorca, niezależnie od swoich pracowników. Jeżeli pracownik zachoruje, będzie na urlopie, ty musisz dowieźć jako szef w swojej firmie dany projekt czy dane zadanie, aby klient był zadowolony. Tu oczywiście mówię o mniejszych firmach. W większych ta struktura jest dużo bardziej złożona, natomiast zwłaszcza zaczynając przygodę przedsiębiorcy należy o tym pamiętać. Jest niewątpliwie jedna ważna rzecz z tym związana. Kiedy zaczynasz prowadzić biznes, przestajesz myśleć o pracy jako właśnie o takich 8 godzinach do odbębnienia, czy nawet do wypracowania w jak najbardziej uczciwy sposób. Zaczynasz koncentrować się na tym, jak rozwiązać problem twojego klienta. I tak naprawdę nieważne, czy prowadzisz sklep warzywniak i twoim zadaniem jest dostarczenie głodnemu klientowi jedzenia, czy też prowadzisz Software House i wytwarzasz skomplikowane oprogramowanie. Tak czy siak rozwiązujesz pewien problem klienta i to na tym się koncertujesz. I wreszcie ostatnie zagadnienie z tej części ogólnobiznesowej. Błąd popełniany przez wielu, błąd, który popełniliśmy i my. Uznaliśmy, że prowadzenie firmy to najlepszy sposób na realizację naszego marzenia, można powiedzieć celu, czyli realizacji projektów dla różnych klientów. Krótko mówiąc, zakładaliśmy, że jeżeli chcemy tworzyć projekty, to powinniśmy założyć firmę i niestety nie ma nic bardziej mylnego. Prowadzenie firmy wiąże się z ogromną liczbą różnych obowiązków, z których niestety praca w swoim zawodzie, w swojej dziedzinie jest chyba ostatnim zagadnieniem. Prowadząc firmę, musisz znać się na prawie, znać się na podatkach i oczywiście możesz korzystać ze wsparcia różnego rodzaju doradców, ale samemu jako przedsiębiorca też powinieneś/powinnaś wiedzieć, co w trawie piszczy. Należy ogarniać kwestię rekrutacyjne, zatrudniać ludzi, budować zespół. Oczywiście z drugiej strony trzeba też prowadzić marketing i sprzedaż, aby zatrudnieni pracownicy mieli co robić. I w mniejszych firmach, zwłaszcza na początku rozwoju, zdarza się, że szef, jakiś tam prezes pracuje, czy na przykład w przypadku Software House programuje, ale z biegiem czasu im więcej ludzi pojawia się na pokładzie, tym mniej zarząd wykonuje takiej codziennej operacyjnej pracy. Jeżeli chcesz realizować jakieś zlecenia, projekty dla wielu klientów i nie mieć takiego typowego jednego szefa, to warto pomyśleć o zostaniutakim klasycznym, wolnym strzelcem. Czy po angielsku Freelancerem. I wtedy jest to zupełnie praca w innym charakterze. Możesz nawet mieć firmę od strony takiej formalnej. Możesz być przedsiębiorcą, natomiast grunt, żeby nie być pracodawcą, to jest dość duża właśnie różnica. Czasami zdarza się, że na przykład wąska grupa znajomych, którzy pracowali w jednej firmie, postanawiają właśnie założyć taką agencję konsultantów. I to jest pewien sposób na to, aby realizować jakieś pojedyncze projekty dla różnych klientów, przy jednoczesnym zachowaniu takiej pewnej swobody i takiej no można powiedzieć niezależności od jednej firmy, jednego pracodawcy. Można też tu porównać oczywiście, przytoczyć takie przykłady branż, gdzie takie biznesy da się prowadzić. No bo chociażby kancelarie adwokackie, to jest można powiedzieć taki rodzaj biznesu, gdzie mamy kilku partnerów, mecenasów, adwokatów, radców prawnych, plus nieduże wsparcie administracyjne i takie kancelarie są w stanie oczywiście funkcjonować bez nadmiernego rozrastania się. Także wyjątki oczywiście się zdarzają, natomiast jeżeli chcesz jednocześnie realizować projekty, ale też myślisz o rozwoju firmy, no to niestety mam dla ciebie złą wiadomość.

Teraz możemy nieco zawęzić obszar naszych rozważań i z takiego obszaru, no jak to powiedziałem ogólnobiznesowego, przejdziemy do sektora B2B, czyli prowadzenia firmy, która realizuje zlecenia, działanie dla innych firm i choć tutaj jakby co do zasady mówimy o bardzo podobnych działaniach. Też trzeba prowadzić marketing, sprzedaż, też trzeba rekrutować ludzi, no wykonać jakąś pracę, taką operacyjną domenową. To jednak diabeł tkwi w szczegółach. Jeżeli na przykład zechcesz zrobić marketing czy sprzedaż właśnie do B2B, to okazuje się, że praktyki są zauważalnie inne niż w przypadku marketingu do B2C. No i chyba najprościej przytoczyć tutaj przykład. Inaczej sprzedaje się produkty typu batonik, napój gazowany czy prostsze usługi, takie jak na przykład usługi fryzjerskie, kosmetyczne. A inaczej sprzedaje się usługi, nawet wsparcia informatycznego czy SEO dla średnich czy dużych firm, nie mówiąc już o korporacjach. Trudno mi tutaj wypowiedzieć się tak z dużym przekonaniem na temat działań prowadzonych w przypadku biznesów B2C. Znam je tylko od strony konsumenta. No bo firma, którą prowadzę, Makimo, od zawsze była firmą stricte B2B.Natomiast spora różnica jest chociażby właśnie w sprzedaży i marketingu. Rzadko zdarza się, że w przypadku takich typowych usług B2B, zwłaszcza tych droższych, pojawiają się jakieś zakupy impulsowe. No bo to jest domena takich zakupów konsumenckich. To co jest też takim często spotykanym zjawiskiem, to czas trwania procesu zakupowego. Zakup usług u Software House-u może zająć nawet wiele miesięcy, a w szczególnych przypadkach przeciągnąć się nawet do lat. Dlatego tak ważne w przypadku sprzedaży i marketingu, B2B jest budowanie relacji. I teraz pytanie, czy ty prowadząc swoją firmę B2B chociażby agencję SEO, jesteś gotowy/jesteś gotowa na takie no zaangażowanie się na dłuższy czas? Kolejną właśnie, jakby trochę związaną z tym wadą, która może być również zaletą, jest kwestia tego, że przy otwieraniu takiej firmy B2B, ważne jest posiadanie pewnych relacji z już istniejącymi klientami. Na przykład z poprzednich firm czy po prostu pewnych relacji prywatnych z osobami z takich firm, bo znalezienie pierwszych klientów w firmach B2B nie zawsze jest proste. Są osoby, którym przychodzi to z łatwością i wtedy można potraktować to jako swego rodzaju zaletę, ale no, z własnego, bolesnego doświadczenia mogę przyznać, że zakładanie firmy B2B pod koniec studiów, no nie było mądrym rozwiązaniem i gdybym mógł się cofnąć w czasie, to na pewno poczekałbym z założeniem firmy na, jakby to powiedzieć, zgromadzenie większego kapitału relacji. Brzmi to dosyć strasznie, ale taka jest prawda. Aby rozwinąć firmę B2B, zwłaszcza w której produktem czy usługą są dosyć złożone działania, które po prostu sporo kosztują, no nie da się ukryć, że te relacje, te znajomości, ale postrzegane pozytywnie są niezwykle istotne. Czy to jednak oznacza, że jeżeli nie masz tych relacji, to to koniec? To należy porzucić marzenia o takim biznesie? Absolutnie nie, natomiast trzeba wtedy znaleźć coś unikalnego w swojej ofercie, co przyciągnie uwagę klientów. Trzeba wypracować metody budowania zaufania w inny sposób, który pozwoli na dotarcie do osób pozornie nieznajomych, ale jednocześnie da potencjał do wzmocnienia tych relacji, zbudowania ich, co w przyszłości może na przykład spowodować do tego, iż takie osoby staną się twoimi klientami. W moich dotychczasowych rozważaniach da się niewątpliwie zauważyć, że w przypadku zakładania biznesu trudno mówić o takich wyraźnych wadach lub zaletach. Raczej mówimy o pewnych kluczowych aspektach, które w zależności od twojego charakteru, twojego nastawienia i takich pewnych oczekiwań wobec biznesu mogą być wadami, ale jednocześnie mogą być zaletami. Jeśli chodzi o te aspekty związane stricte z sektorem B2B, to w zasadzie sytuacja jest taka sama. W przypadku firm operujących w B2B może być niewątpliwie trudniejszy początek, ale z kolei po takim początkowym odnalezieniu się w danej swojej branży, w swojej niszy prowadzenie takiego biznesu może być już trochę może prostsze, przyjemniejsze niż w przypadku biznesu B2C.

Przechodząc zaś do, można powiedzieć tej ostatniej części, czyli skupiając się na tym, jakie są wady i zalety prowadzenia firm B2B, stricte w sektorze IT, no przypomina mi się można powiedzieć, historia. Bo Makimo powstało formalnie jako jednoosobowa działalność gospodarcza. Moja działalność w roku 2010. To były czasy, kiedy jeszcze nie dało się założyć firmy przez Internet. Musiałem udać się do urzędu gminy czy to dzielnicy, w Łodzi. Pamiętam, że jeden starszy urzędnik patrzył na mnie z takim trochę niedowierzaniem, ze zdziwieniem. Co to za młokos tutaj robi i zawraca głowę? Ale na szczęście trafiłem też na kilka bardzo sympatycznych osób, które pomogły mi wszystko wypełnić, wszystko założyć. Teraz jest już prościej, bo i firmę taką jednoosobową, ale i spółkę można założyć przez Internet. I myślę, że to jest bardzo ciekawe doświadczenie. No ale wracając do tutaj wad i zalet związanych stricte z branżą IT. Nie ukrywam, że wcześniejsze przykłady, czy też wady i zalety wpisują się oczywiście dobrze w konkretnie w branżę IT, nie tylko Software House-ową, ale i w inne przytoczone rodzaje usług. Nie poruszałem tutaj takich wad i zalet, które na przykład mogą wiązać się z firmami handlowymi, kwestie kredytów kupieckich czy z firmami stricte produkcyjnymi, które niewątpliwie trudniej jest założyć, jeżeli po prostu ma się pewne umiejętności i dobre chęci. Natomiast w przypadku branży IT i tak są jeszcze pewne niuanse, o których trzeba pamiętać. Przede wszystkim, choć z mojego doświadczenia i licznych rozmów, które prowadzę, sytuacja na rynku pracy dla pracodawców, w ogóle nie jest zbyt różowa. No ale w branży IT jest to chyba sytuacja niezbyt różowa do kwadratu. Nawet jeżeli ty masz jakieś źródło projektów czy źródło klientów i masz kilka osób, z którymi mógłbyś/mogłabyś założyć firmę, to trzeba pamiętać, że w momencie, w którym uda ci się już zapewnić stałe źródło dochodu, utrzymania dla waszej paczki, znalezienie kolejnych osób nie będzie już takie proste. W momencie, w którym zaczniesz szukać ludzi tak po prostu na rynku pracy, konkurując z wieloma innymi pracodawcami, zobaczysz, że skalowanie firmy, pozyskiwanie nowych pracowników jest po prostu zadaniem niezwykle trudnym. Dlaczego? No cóż, ty wiesz, że prowadzisz fajny biznes, twoi koledzy/koleżanki też mogą o tym wiedzieć, ale w Internecie czy na różnych serwisach ogłoszeniowych, każda firma stara się zaprezentować z jak najlepszej strony i właściwe sprzedanie się, to znaczy sprzedanie swojej marki i swojego podejścia do prowadzenia biznesu, przestaje być już takie oczywiste. Dlatego, no zwłaszcza w branży IT, gdzie umówmy się, pracownicy mogą obecnie przebierać w ofertach, odpowiednie, właściwe przekonanie kandydata staje się niezwykle istotne. Z drugiej, strony nie możemy zapominać też o kwestii odwrotnej, chciałoby się powiedzieć, komplementarnej, czyli kwestii marketingu i sprzedaży, właśnie w IT. Tutaj sporo zależy od faktycznie rodzaju usług. Co do zasady, z mojego doświadczenia i obserwacji, no jednak prościej sprzedać na przykład usługi pozycjonowania czy prostą stronę internetową małej firmie, niż oprogramowanie dedykowane w Software House, które potrafi kosztować nawet kilkanaście czy kilkadziesiąt razy więcej. I no to jest niewątpliwie bolączka Software House-ów, bo wielu firm, zwłaszcza w Polsce nie stać już na takie oprogramowanie dedykowane. Ale tu nie chodzi, nawet wiecie, tylko o koszt. W końcu w momencie, w którym klient już nawet zakupi to oprogramowanie, to klient musi przede wszystkim zaufać takiej firmie, że oprogramowanie, które wgra na systemach, na serwerach swojej firmy, nie zrujnuje mu codziennej pracy tej firmy. Bo przecież to jest tak naprawdę kluczowe ryzyko. W przypadku na przykład firm produkcyjnych, system, który zacząłby działać w nieprawidłowy sposób, mógłby nie tylko nie zwrócić się pod kątem inwestycyjnym, ale co gorsza mógłby spowodować powstanie sporych strat, i to też jest pewną przyczyną, dlaczego procesy zakupowe w IT ciągną się tak, jak mówiłem, miesiącami, w no w pewnych szczególnych przypadkach latami. Bo krótko mówiąc, klient nie tylko musi zaufać odnośnie wydatku, samego kosztu, ale musi zaufać, że to oprogramowanie, które otrzyma od ciebie będzie warte swojej ceny i nie zrujnuje mu biznesu. Nie mógłbym w tym miejscu nie powiedzieć tego, co mówię swoim z reguły młodszym znajomym, którzy pytają mnie – Krzysiek, czy warto założyć taką firmę typu Software House, czy też jakąś inną firmę technologiczną? A jeżeli warto to o czym należy pamiętać? Zawsze zaznaczam, że pierwszą rzeczą, o którą warto zadbać, a która nie jest taka oczywista, to nie są wcale pracownicy. Nawet można poczekać z nowymi projektami, ale trzeba przede wszystkim właściwie przygotować warstwę prawną. Legal, legal i jeszcze raz legal. Bo tak naprawdę, z umowami, że wszystkimi formalnościami to jest trochę tak jak ze spacerem po polu minowym. Oczywiście, że można by bez takiego detektora min ruszyć na pole minowe i przejść przez nie. Jest na to pewna szansa. I wtedy nic się nie dzieje, żadnej straty, żadnego uszczerbku na zdrowiu nie ma. Ale jednak nie jest to zbyt rozsądne. To samo można powiedzieć o prowadzeniu takiego biznesu, zwłaszcza B2B. Może być tak, że będziesz/będziecie realizować projekty dla firm, podpisywać dowolne umowy i to jakoś będzie iść. Ale może się okazać, że jedna źle podpisana umowa wywróci wam cały biznes i nawet wpłynie na wasze życie prywatne. Dlatego bardzo, bardzo trzeba uważać i najlepiej z jednej strony zadbać o komplet dokumentów, takich wzorów różnego rodzaju umów, regulaminów przygotowanych zawczasu, a także dobrze żyć z jakimś prawnikiem czy kancelarią, w celu opiniowania na przykład dokumentów dostarczanych przez drugą stronę. W tym przypadku nie ma czegoś takiego jak dmuchanie na zimne. Na koniec tej sekcji podkreślę jeszcze tylko, już konkretnie w przypadku branży IT, zakładając firmę, zatrudniając pracowników, ograniczysz sobie możliwość czasową faktycznej realizacji projektów. No ja sam chciałem programować, chciałem robić projekty, a teraz zajmuję się trochę marketingiem, trochę sprzedażą, trochę tematami prawnymi, w zasadzie wszystkim po trochu, tylko nie programowaniem. Na szczęście mam tą swoją nóżkę edukacyjną, akademicką, gdzie prowadzę zajęcia, prowadzę badania i to też daje mi trochę takiej właśnie satysfakcji związanej z programowaniem. Dlatego jeżeli chcesz programować, czy jeżeli chcesz po prostu realizować to w czym jesteś dobry/dobra, to naprawdę lepiej się dwa razy zastanowić przed uruchomieniem i skalowaniem własnej firmy.

I przechodząc już do podsumowania, czy warto? Nie wspomniałem o jednej zasadniczej zalecie. Otóż będąc specjalistą, pracując u kogoś na etacie, owszem, można zarabiać coraz lepiej i lepiej. W przypadku specjalistów IT, zwłaszcza programistów, oczywiście te zarobki potrafią być naprawdę wysokie. Ale jednak jest nawet, jeżeli powiemy, że wysoko, ale jednak jest ustawiony no pewien sufit, powyżej którego już tylko pojedyncze, wybitne jednostki są w stanie zarobić więcej. Tymczasem prowadząc firmę, nawet nie będąc drugim Microsoftem, można przez kilka lat intensywnej i skutecznej pracy, osiągnąć finansowy sukces wykraczający poza możliwości stricte pracy specjalistycznej. I to też nie da się ukryć, jest bardzo duża motywacja. Dlatego jeżeli chcesz sprawdzić się i zająć się zadaniami nie tylko związanymi z obszarem twojej specjalizacji, to myślę, że warto spróbować. Prowadzenie własnej firmy to też nie jest cyrograf, o ile nie podpiszesz złych umów, patrz pkt. legal, legal, legal, to tak naprawdę można firmę wstrzymać, to znaczy zawiesić działalność gospodarczą. Można potem do niej wrócić. Można ją wreszcie zamknąć. To jakby nie musi być z założenia porażka. Możesz po prostu chcieć sprawdzić się w danej roli i po takim sprawdzeniu, po takiej weryfikacji, po prostu zamknąć ten rozdział życia, a to, czego się nauczysz przy prowadzeniu własnej firmy z pewnością przyda ci się w dalszym życiu i zawodowym, ale i co obserwuję na własnej skórze, także prywatnym. Jedna rzecz, którą też doradziłbym sobie sprzed tych 11 lat i radzę wam, jeżeli chcecie założyć firmę, myślę, że zdecydowanie warto mieć doświadczenie we wcześniejszej pracy. Niekoniecznie w branży, ale w jakiejś większej organizacji. Czy to w korporacji czy w dużej firmie. Zwłaszcza jeżeli nie firma, którą chcesz założyć, z takimi firmami też pracuje. My tego nie robiliśmy i to przez pewien czas stanowiło kłopot. No, ale 11 lat doświadczenia pozwoliło nam te braki wyrównać, nadrobić wręcz z nawiązką. Niemniej, nie każdy ma 11 lat czasu, aby w ten sposób postąpić. Także najpierw warto zyskać trochę doświadczenia i kontaktów również, relacji, to o czym mówiłem, a następnie można brać się za zakładanie biznesu.

Na dziś to już wszystko. Bardzo dziękuję za wysłuchanie tego odcinka. Zachęcam do podzielenia się swoimi komentarzami, opiniami, przesyłanie ich do mnie na wszelkie możliwe sposoby. Jakkolwiek mnie znajdziecie. Dziękuję jeszcze raz. Kłaniam się i do usłyszenia.